| 案例：6月26日，中国中信集团下属的洛阳重型机械公司与南非贝特曼工程技术公司在南非的约翰内斯堡签署了合作备忘录。根据合作备忘录，贝特曼工程技术公司获得了在南部非洲12个国家销售中信重机公司自有知识产权的矿用磨机和其他几种矿山设备的独家代理权。 中信洛阳重型机械公司是中国最大的重型机械制造商之一，主要为矿山、建筑材料、冶金、有色金属、电力、化工以及环境保护等行业提供全面的机械设备和自动化设备。 南非贝特曼工程技术公司已有85年的历史，年营业额2.15亿美元，过去的10年中，在世界40个国家完成了600多个项目。目前，该公司为非洲和世界其他地区的矿产、水泥、煤炭、钢铁和电力等工业市场提供服务。其业务包括：专有设备、气动传输设备、环境控制设备、水泥设备、大宗物料处理设备的部件和维护服务等。它的市场和客户主要在中国、俄罗斯、南美和南非等国家和地区。 对于双方的合作，中信洛阳重型机械公司副总裁俞章法表示，通过与贝特曼工程技术公司的合作，为我们成功进入非洲这块潜力巨大的矿业市场打下了良好的基础。 促成以上两家颇具实力公司合作的是中非通商贸咨询公司。根据南非贝特曼工程技术公司与中非通商贸咨询公司在南非约翰内斯堡签订的协议，中非通公司被贝特曼公司委任为其在中国采购、市场开拓、技术合作等方面在中国的唯一咨询服务商。今年上半年，中非通公司还协助贝特曼工程技术公司在北京设立了代表处。 中国企业走进南非的绝佳机遇今年以来，国家高层领导相继出访非洲。国家主席胡锦涛4月份访问非洲三国，国务院总理温家宝6月份访问了包括南非在内的非洲七国，并取得圆满成功。中国与非洲之间的关系迅速升温，而民间投资也正在成为中非经济往来的新热点。 南非是非洲最发达的国家，也是中国在非洲最大的贸易伙伴，两国政府间的往来必将带动两国企业与民间投资的增长。为了使中国企业更好地了解南非及非洲市场，了解当地的投资环境，记者采访了中非通商贸咨询公司北京办事处唐纯经理。 “中国企业对非洲出口产品或是进行合作大都是被动的。”唐经理的一番话颇让记者感到吃惊。 在中非通公司3年多的时间里，唐纯经理曾带不少南非公司到中国各地考察了100多家企业，包括国有企业、民营企业等。对于找上门来的生意，中国公司一般不会拒绝，但却很少主动将自己公司的产品推销到非洲去，这让非洲公司很不理解，感到惋惜。贝特曼公司到中信公司参观时，其负责人也持有同样的看法，认为中国企业具有了到非洲国家发展、投资的实力，而中国企业似乎没有意识到这一点，对到非洲国家投资持谨慎态度。 出现此种状况的原因是多方面的，但总的来说是中国企业缺乏对非洲市场全面的了解所致。 唐经理认为，最近几年，非洲市场也发生了变化，非洲国家企业愿意与中国企业合作的愿望非常强烈。实际上，无论是大趋势，还是小环境，中国企业“走出去”的客观条件已经成熟。中国企业进入非洲市场已呈现出绝佳的机会点：非洲拥有得天独厚的自然资源，是中国公司施展优势的最佳市场。 目前，中国公司的产品优势不仅体现在价格方面，更在于与欧美产品的质量已十分接近。从中非通公司了解的情况得知，中国的矿山机械产品质量甚至还优于欧美的同类产品。南非的贝特曼公司在考察中信公司时表示，中国的产品非常适合于非洲。初始阶段，非洲引进和进口了欧美的技术和产品，而今，欧美国家的矿产业正在衰退，其产品制造业随之呈下滑趋势；而中国的矿产业开发蓬勃发展，从而带动了产业的进步：产品质量提高、技术含量增加、成本相对低廉，这三个方面决定了中国的矿山机械产品完全能与矿业发达的非洲市场实现对接。中国公司已从最初的零配件产品的出口，转变为整机出口，而且自有知识产权的产品越来越多。 除了大型矿山机械设备外，中国生产的日用消费品也颇受消费者青睐。在南非当地市场上，日用消费品的90%是“中国制造”。“中国制造”的品牌已被非洲市场认可，有较好的信誉。 中国企业走向南非可借鉴的经验南非是中国在非洲的最大的贸易伙伴，法制健全、风险较低，与南非的公司合作是最佳途径，是进入非洲其他国家市场的通道。对于中国企业如何成功地走向南非，唐纯经理谈了自己的看法：对当地市场的审慎了解；有策略的市场手段；对合作伙伴充分了解和信任；与良好的合作伙伴进行技术、品牌、风险的嫁接；适应当地商业文化和规则；完善的法律程序。 而对于细节问题也不容忽视，它往往决定了整个合作的成功与失败。例如：合同条款不完善、没有第三方的法律支持、合同条款的中英文引起歧义等细节出现问题，都可能影响到双方的合作关系，如果找到信誉可靠的咨询公司，这些问题都可以避免。 除了成功的经验外，中国企业走了弯路的也不少。唐经理举了一家长春公司上当受骗的例子。这家公司急于与外国公司进行合作，在对南非市场完全不了解的情况下，直接与南非一家公司开展业务，在支付了购买设备的款项后，就再也没有了对方的音信。在付出了“学费”以后，这家公司终于走上了“正路”。找到一家信誉可靠的咨询公司，又踏上了“走出去”之路。目前，双方的合作进展十分顺利。这样的案例也并不罕见。 迄今，中国与南非的主要合作方式包括：政府层面的合作、企业并购、设备采购、到对方国建厂进行技术合作和全面代理等。 唐经理最后表示，对于正在寻求到海外发展的中国公司而言，非洲市场蕴含着巨大商机，但对当地市场缺乏了解成为大多数企业进入非洲市场的很大障碍。不过这并非不可克服。中信洛阳重机与贝特曼公司的合作，就是一个很好的证明。 相关链接 在中国实施部分免关税政策加强从非洲进口的促进下，中非双边贸易额逐年增长，2004年达294亿美元，2005年近400亿美元。同时，2005年中国的石油进口中来自非洲的比例达到30％以上，非洲超过俄罗斯和中亚国家，成为继中东之后中国的第二大石油进口市场。 中国与南非双边贸易从无到有，发展迅猛。2004年中国已上升为南非的第三大进口来源地。南非向中国出口的商品多为矿产品及其制品，铁矿砂为南非向中国出口的第一大类商品；南非从中国进口的商品主要集中于三大类，一是纺织品如男女套装，上衣、长短裤及各种鞋靴，二是高科技产品如自动数据处理设备、无线电话、复印机等，三是机电产品如无线电发射设备、摄像机等。 中国与南非于1998年正式建立外交关系，此后两国间经贸关系不断加强。据南非官方统计，2004年中南双边贸易额为46.11亿美元，较上年增长48.1%。其中，南非向中国出口10.2亿美元，同比增长14.7%，向中国的出口占其出口总额的2.2%，中国位列南非出口市场的第十三位；南非从中国进口35.91亿美元，同比增长61.4%，从中国的进口占其进口总额的7.5%。2004年，南非与中国的贸易逆差为25.71亿美元，同比（13.36亿美元）增长92.4%。而据中方统计，2005年双边贸易额达72.7亿美元，比2003年翻了近一番。 从商品结构看，中南双方商品贸易结构的互补性强，为双边贸易的发展提供了长远空间。由于矿产资源丰富，南非向中国出口的商品多为矿产品或其制品，铁矿砂为南非向中国出口的第一大类商品，2004年向中国出口2.18亿美元，占其对华出口总额的21.4%。此外，锰矿砂、钴矿砂的出口也分列南非对华出口的第五和第八位，且增长迅速，同比分别增长了185.8%和132.7%。不锈钢板材、普通钢铁板材、铝及铝板等也是南非向中国出口的主要商品。 非洲是我国传统的友好地区，中国对发展与包括南非在内的非洲的经贸关系极为重视。2004年6月，中国国家副主席曾庆红对南非进行了正式友好访问，在南中发表的联合公报中宣布，南非承认中国的市场经济地位；中国和南部非洲关税同盟同意启动自由贸易协定谈判。 |
